Warum Sie anfällig sein können, um die Einstellung ein Lügner, und es gar nicht wissen: Neue Forschung findet, Täuschung angesehen wird, als ein Zeichen von Kompetenz in bestimmten berufen

Warum Sie anfällig sein können, um die Einstellung ein Lügner, und es gar nicht wissen: Neue Forschung findet, Täuschung angesehen wird, als ein Zeichen von Kompetenz in bestimmten berufen

2019-06-12

Wir alle sagen, wir mögen keine Lügner. Aber wenn es Zeit kommt, um die Verhandlungen über einen großen Verkauf, es stellt sich heraus, dass wir tolerieren Menschen, die Dehnung der Wahrheit, und erwarten es sogar.

Neue Forschung von der University of Chicago Booth School of Business findet, dass die Fähigkeit zu täuschen ist, als ein Zeichen angesehen Kompetenz in jobs, die erfordern, zu verkaufen.

In der Studie, Täuschung Kompetenz: Die Auswirkungen des Beruflichen Stereotypen auf die Wahrnehmung und Verbreitung von Täuschung, Chicago Booth Assistant Professor of Behavioral Science Emma Levine und der Johns Hopkins University-Brian Gunia finden, dass die Menschen nicht immer ablehnen, der Täuschung. In der Tat, Sie wahrzunehmen, die Fähigkeit zu täuschen, wie ein asset in berufen, die Stereotypen, wie hoch in „selling-Orientierung.“

„Täuschung, in form von Betrug, Unterschlagung und Korruption kostet die Wirtschaft viel Geld und untergräbt die Wirtschaft zugrunde liegenden moralischen Stoff,“ Gunia und Levine erklären. „Unternehmen setzen sich einem größeren Risiko durch die Einstellung Verführer.“

In zwei pilot-Studien, die Forscher gefragt, die Teilnehmer zu rate 32 Berufe als „hoch“ oder „niedrig“ in den Verkauf-Orientierung, die das Ausmass, die beruflichen Mitglieder andere dazu bringen, sofort-Käufe, als Teil Ihres jobs. In vier weiteren Studien, die Forscher geschliffen in drei berufen, die Stereotyp als besonders hoch zu verkaufen Ausrichtung — sales -, investment banking -, Werbe — und die drei Berufe, die die Teilnehmer betrachtet, die als relativ niedrig in selling Orientierung — consulting, non-Profit-management, Buchhaltung.

Die Forscher dann lief Experimente, in denen die Teilnehmer beobachtet, die Personen Lügen oder handeln, ehrlich in einer Vielzahl von Umständen (zum Beispiel, wenn über Ihre Spesen nach der Dienstreise oder zur Durchführung Wirtschafts-Spiel im Labor). Schließlich werden die Teilnehmer beurteilt werden, wie erfolgreich und kompetent ein Lügner oder ehrliche Person wäre, die in berufen waren, hoch oder niedrig in selling Orientierung — und in zwei der Studien, ob zu mieten, die Sie in diesen berufen.

Zu den wichtigsten Ergebnissen: die Teilnehmer glaubten, dass Lügner würde mehr Erfolg in der high-selling-Orientierung berufen (wie banking, Werbung und Verkauf) als low-selling-Orientierung berufen (wie nonprofit-management und Buchhaltung). Außerdem, Teilnehmer glaubten, dass Lügner würden erfolgreicher sein, als ehrliche Menschen, die in high-selling-Orientierung berufen.

In der Tat, wenn die Teilnehmer hatten die Möglichkeit, zu mieten Personen zu vervollständigen Verkauf-orientierte Aufgaben, Sie waren eher zu mieten Verführer für diese Aufgaben, auch wenn Ihre eigenen Geld auf der Linie.

„Wir fanden, dass die Leute nicht immer ablehnen, der Lügner,“ Levine sagt. „Stattdessen denken Sie Lügner sind wahrscheinlich, um erfolgreich zu sein in bestimmten berufen-jene, die eine Menge von Hochdruck-selling.“

Das Papier ist veröffentlicht in der Fachzeitschrift Organizational Behavior and Human Decision Processes.

Die Ergebnisse können helfen zu erklären, warum die Täuschung weiterhin besteht in bestimmten berufen: weil Personalchefs und andere organisatorische Akteure sehen die Betrüger als kompetenter für Hochdruck-sales Rollen, und stellen diese bei einer erhöhten rate, die Forscher finden.

Hochdruck-selling-Berufe, zu denen auch die investment-Banker und Werber, sind einige der Gesellschaft höchsten status und die höchsten bezahlten berufen, so dass potenzielle Mitarbeiter und Arbeitgeber sorgen machen sollte „, wenn Täuschung ist eine Voraussetzung für die Mitarbeiter, angestellt und bekommen belohnt,“ Levine sagt.

Organisationen, die Absicht auf die Verringerung der Täuschung zu vermeiden, sollte der framing berufliche Aufgaben erfordern Hochdruck-Umsatz Taktik, um erfolgreich zu sein, die Studie sagt. Stattdessen würde Sie gut daran tun, richten Sie Ihre job-Anforderungen mit einem Kunden-orientierten Ansatz auf den Verkauf, die betont, wie der Mitarbeiter kann helfen, erfüllen ein client langfristigen Interessen. Eine solche Verschiebung könnte reduzieren Personalchefs “ Tendenzen zu sehen, die Betrüger als kompetenter und reduzieren die Versuchung, Sie zu rekrutieren Betrüger in die wichtigsten Rollen.

„Bewaffnet mit dem wissen, dass Täuschung wahrgenommen wird, um zu signalisieren Kompetenz in der Hochdruck-Vertrieb Berufe“, schreiben die Forscher, „können Unternehmen explizit zu erachten Täuschung als inkompetent.“